그로스 해킹(Growth Hacking, 상품 및 서비스의 개선사항을 수시로 모니터링하고 즉각 반영하여 성장을 유도하는 온라인 마케팅 기법)은 디지털 환경에 적합한 마케팅 사고방식이다.
그로스 해킹이라는 주제를 다루기 전 첫 번째 주제로 그로스 해킹이라는 개념을 처음 접했을 때 형성될 수 있는 오해를 깨고자 한다. 개인적으로는 그것이 그로스 해킹이라고 알려진 개념과 사례들 보다 가장 중요하다고 생각한다.
| 그로스 해킹에 대한 오해 #1 마케팅 퍼널 전략과 같다?
많은 마케터들은 프레임워크나 툴(Tool)에 익숙하다. 하나의 툴이 세상에 소개되고 많은 지지를 얻게 되면 마케터는 그 툴을 사용함에 있어 적극적이다. 왜냐하면 적절한 순간에 그 툴을 사용함으로써 얻어지는 설득력과 동시에 상당 부분 그럴듯한 마케팅 전략적 모양새가 갖춰지는 후광효과를 얻기 때문이다.
그렇기 때문에 그로스 해킹을 처음 접하게 될 경우 이것을 대부분 하나의 툴로 받아들이는 경우가 많다. 하지만 앞서 이야기했듯이 그로스 해킹이라는 것은 하나의 사고방식이다.
가장 큰 오해는 바로 AARRR 메트릭스에서 일어난다.
AARRR 메트릭스에서 가장 눈에 띄는 것은 바로 획득 - 활성-유지- 수익-추천이라는 다섯 가지 단계이다. 이것은 디지털 마케팅에서 흔하게 사용되는 전략적 개념인 AISAS 닮았기 때문이다. AISAS를 잘 알고 있는 마케터 혹은 기획자는 그로스 해킹이라는 개념을 처음 접했을 때 머릿속에서는 AISAS 혹은 그와 유사한 모델과 벤치마킹이 일어난다.
AISAS는 AIDMA라는 전통적 소비자 구매 행동 이론(롤랜드 홀)에서 업그레이드된 개념으로 2005년 일본의 종합광고대행사 덴쓰(Dentsu)가 발표한 모델이다. 소비자 구매 행동이 주의>흥미>검색>행동>공유의 단계를 거치게 된다는 이론이다.
그렇기 때문에 AARRR 메트릭스가 불러오는 가장 흔한 오해는 바로 마케팅 퍼널(funnel, 깔때기)이라고 불리는 개념으로 이해한다는 점이다. 하지만 그로스 해킹은 하나의 툴이 아닌 사고방식이다. 정확히 그려보면 다음과 같다.
조금은 복잡해 보일 수 있지만, 쉽게 이야기하면 그로스 해킹은 일반적인 마케팅 전략에서 사용되는 단계별 퍼널 전략이 아니라는 점이다.
큰 그림으로는 획득-활성-유지-추천-수익이라는 단계로 그려지지만 실제로는 단계별 흐름이라기보다는 서비스와 사용자의 관계적인 상황을 범주화시켜 놓은 것이다. 각 상황에 따라 접점 채널과 활용 가능한 미디어 혹은 전략들이 다양하다는 점이고, 이것은 디지털 환경에서 마이크로 컨버전이 중요하다는 주장과 유사하다.
마이크로 컨버전에 대한 용어와 개념에 대해서는 다른 글을 통해 확인이 가능하다.(참고: 마케팅 전략에서 마이크로 컨버전의 중요성)
| 그로스 해킹에 대한 오해 #2 비용이 들지 않는다?
그로스 해킹의 성공사례라고 명명된 거의 대부분은 마케팅 비용을 쓰지 않고, 고객을 유치했다는 공통점이 있다. 하지만 이러한 점이 자칫 오해를 불러올 수 있다. 이와 관련해서 유명한 드롭박스 사례를 살펴보면 아래와 같다.
드롭박스는 클라우드 기반 파일 공유 및 협업 서비스이다. 드롭박스는 초기 사용자 확보를 위해 광고를 집행했는데, 고객 한 명당 300달러라는 상당히 높은 고객 유치비용이 발생했다. 여기서 드롭박스는 추천인 제도를 활용해 무료 저장공간을 제공하는 방식을 도입했고, 한 달 만에 약 280만 명의 이용자를 확보했다는 유명한 사례이다.
이 사례를 접하면 거의 대부분 추천인 제도를 통해 마케팅 비용이 들지 않고, 어마어마한 고객을 유치했다는 점이 눈에 띌 것이다. 하지만 추천인 제도 이전에 비싼 비용을 들여 확보한 고객의 바이럴과 추천인 제도 자체를 홍보하기 위한 비용도 들었을 것이라는 점도 간과하여선 안 된다.
그렇기 때문에 그로스 해킹을 굳이 마케팅 비용 개념으로 따지자면 저비용 마케팅이 아니라 고효율 마케팅이다. 물론 그로스 해킹을 마케팅 비용만으로 따지는 것은 적절하지 않다.
만약 당신 혹은 당신의 보스가 어느 날 "그로스 해킹을 도입하자"라고 궐기하며, "그로스 해킹이니까 마케팅 비용은 없어!"라고 해버리는 불상사가 생기지 않길 바란다.
| 그로스 해킹에 대한 오해 #3 창의력이 가장 중요하다.
그로스 해킹의 유명한 사례들은 창의력이 제일 중요하다는 오해를 불러일으킬 만하다. 하지만 그로스 해킹의 면면을 따져보면 서비스에 대한 가설-실험-피드백의 반복적 과정이다.
이 점은 이후 전개될 다른 이야기에서 구체적으로 다룰 예정이므로 짧게 줄이겠다.
위 세 가지는 그로스 해킹이라는 주제로 떠들다 보면 생기는 흔한 오해들이다. 앞으로 전개될 이야기에 혹시라도 오해가 생기지 않을까 하는 마음에 그로스 해킹에 대한 흔한 오해들을 첫 번째 주제로 다루었다. 그로스 해킹이라는 개념을 이해하기는 어렵지 않지만 실행에 있어서는 상당한 개념적 혼란이 발생하는 분야다. 뒤에 이어질 글들에서 조심스럽게 다루어 보겠다.
*원문 출처: 영태 필자의 브런치 <마교_마케터의 교양>
