야구경기에서 공을 던지는 사람, 투수(pitcher). 투수가 공을 던지는 것을 두고 ‘피칭’이라 하는데, 보통 스타트업 씬에서 발표를 일컫는 말 ‘피칭(pitching)’의 유래를 여기서 찾곤 한다.

투수는 일단 잘 던져야 한다. 공에 힘이 없어 중간도 못가 '툭' 떨어진다면 그 공은 실패한 피칭이다. 발표 현장도 마찬가지다. 아이템을 야구공에 비유한다면 투수, 즉 발표자는 아이템에 대한 이야기를 청중에게 전달력있게, 힘있게 잘 던져야 승리할 수 있다.

 

이를 바탕으로 무엇보다 중요한 것은 포수의 존재다. 투수와 포수는 시시각각 서로에게 싸인을 보낸다. 가령 이때 직구 싸인을 보내는 포수에게 변화구를 던진다면, 또는 변화구를 원하는 포수에게 직구를 던진다면 물론 피칭은 실패할 것이다. 다시 말해 아무리 힘있게 던지더라도 투수와 포수간의 싸인이 맞지 않는다면 성공적인 피칭은 어려워지는 셈이다. 그러니 발표자는 청중이 무엇을 궁금해 하는지 미리 파악해야 한다. 이후 조사 내용을 바탕으로  피칭덱(Pitching Deck‧기업의 핵심가치와 투자가치를 짧고 굵게 설명하는 자료)의 흐름을 구성하는 것이 바람직하다.

사실 피칭현장에서의 청중 계층은 꽤나 다양한 편이다. 물론 IR(IR: Investor realation 투자자 관계)개념에서의 VC(VC: Venture capital 투자자, 투자회사)일 수도 있지만, 심사역일수도, 지원사업의 기관 담당자일수도, 큰 규모의 데모데이의 경우 일반 대중이 대다수를 차지할 수도 있다.

이때 투자자가 누구인지, 각 투자 단계가 어느 선상에 있느냐에 따라서 중요시 여기는 포인트는 달라질 것이다. 당연히 투자자의 개인적 성향, 특성, 평상시 투자 스타일에 따라서도 무게를 두는 부분이 다를 수밖에 없다. 특히 대중들이라면 비즈니스 모델, 매출보다는 앤드유저(End-user)로서 이 아이템이 과연 나의 삶의 어떤 문제를 고쳐줄 것인지, 어떤 변화, 어떤 영향을 줄 것인지가 가장 궁금할 것이다. 이 회사가 돈을 어떻게 벌든, 그보다 당장에 이 아이템이 오늘 내가 사용 가능한지, 가능하다면 얼마에, 어디에서 경험할 수 있을지 더 궁금하지 않을까.

 

나의 청중이 누구인지 파악이 끝났다면, 그들의 니즈가 좁혀졌다면, 내용의 중요도를 그에 맞추어 구성해보자. 단순히 우리 회사의 소재지가 어디인지, 설립일자가 언제인지, 업종이 무엇인지 등의 의미 없는 정보 나열은 피하자. 대신 VC들에게 IR용으로 피칭을 진행한다면, 우리가 돈을 벌 수 있는 구조는 어떠한지, 자본금 투입 대비 성과가 어떻게 날지 등의 비즈니스 모델을 중심으로 풀 수 있을 것이다. 또는 아직 매출 없이 정식 출시를 앞둔 초기 기업이라면 현재의 아이디어에 자본과 인프라가 갖춰지면 충분히 해낼만한 팀 구성인지, 팀원들의 경력, 노하우 즉 맨파워(man-power)를 중심으로 구성해볼 수 있을 것이다. 한편 이것이 아이디어로 그치는 것이 아니라 MVP(Minimum Viable Product)를 만들어 빠르게 검증하며 다음을 준비 중이라는 것을 보여주는 것은 어떨까.

떠올려보자. 오늘 내 앞의 청중들은 무엇을 듣고 싶어 하는가. 그렇다면 나는 어떻게 던져야 승리 투수가 될 수 있는 걸까.