“사업계획서는 세 가지만 확실히 전달하면 끝입니다. 고객이 원하는지, 우리가 잘하는지, 그리고 그게 돈이 되는지.”(김세호 ㈜위캠 대표)
창업과 경영 활동에는 여러 가지 대외문서 작업이 수반된다. 협업을 제안하는 ‘회사소개서’나 자금 조달을 위한 ‘IR투자제안서’, 제품 및 서비스를 알리는 홍보물 등이 그것이다. 이러한 문서들은 경우에 따라 기업의 흥망성쇠와 직결될 정도의 중요성을 갖는다. 그중에서도 데모데이 등에서 초기 투자를 결정짓는 ‘사업계획서’의 비중은 절대적이다. 문서 그 자체로 ‘기획’이라는 개념의 토대와 ‘비즈니스’라는 활동의 청사진이 고스란히 녹아있는 기업의 정수(精髓)다.
스타트업 임직원과 창업 생태계 관계자들을 위한 ‘2020 스타트업 임직원 역량강화’ 프로그램의 대미를 장식하는 특강이 ‘투자유치와 사업계획서 작성’이었던 이유도 그래서다. 19일 김세호 ㈜위캠 대표의 강의로 진행된 이번 특강은 스타트업 대표들이 작성해야 하는 대외문서의 종류에 대해 알아보고, 그중에서도 기본 피칭덱(Pitching deck)과 좋은 사업계획서의 조건 등을 분석해보는 시간으로 마련됐다.
이번 특강은 스타트업 대표들이 주로 작성하게 되는 대외문서들에 대해 알아보는 것으로 시작됐다. 김세호 대표는 경영자들이 작성하는 문서는 특히 목적과 대상에 적합하게 구분되어야 한다는 점을 강조했다. 투자자에게 “투자를 해달라”는 목적으로 전달하는 투자제안서와 이용자에게 “우리 제품을 사 달라”는 목적으로 전달하는 홍보물은 엄연히 달라야 하지만, 이를 혼동하는 경영자들이 많다는 것. 김 대표는 “회사소개서가 신뢰성에 포커스를 맞춘다면, 투자제안서는 회사의 성장성과 수익성에 포커스를 맞춰야 한다”고 설명했다.
이어 여러 엑셀러레이터들이 활용하는 사업계획서의 피칭덱을 비교‧분석해가며 사업계획서에 담겨야 할 기본구조를 탐구하는 시간을 가졌다. 김 대표는 “사업계획서를 포함한 비즈니스 관련 문서는 기본적으로 ‘현재 (고객에게) 이런 문제가 있으니, 우리가 무엇을 어떻게 하면, (고객의) 미래가 행복해진다’는 구조로 이뤄져 있다”고 설명했다. 그 과정에서 틈틈이 고객과 이용자, 비즈니스 모델과 수익 모델, 창업지원과 연구개발지원 등 혼동하기 쉬운 개념을 구분하고 정리하기도 했다.
수많은 스타트업의 사업계획서를 직접 평가하면서 얻은 경험을 토대로 잘못된 사례나 자주 하는 실수를 소개하는 내용도 있었다. 김세호 대표에 따르면 시장동향 및 성장률을 초반에 너무 힘을 주어 설명하는 케이스나 대표와 팀원들이 문서 상단에 배치되는 케이스는 대기업 기획실이나, 입찰 팀에 적합한 스타일로 스타트업과는 맞지 않는다고 한다. 또한 비즈니스 아이템에 대해서도 장황한 설명을 경계했다. 김 대표는 “웬만한 사업 모델에 대해서는 거의 다 꿰고 있는 사람들이 바로 투자자들”이라며 “사업 모델보다는 수익 모델이 기존 대비 어떻게 개선됐는지, 투자할 정도로 시장이 충분한지, 우리 기업이 경쟁자들과 싸울 수 있는 힘이 있는지를 집중적으로 소구해야 한다”고 강조했다.
이번 특강으로 대단원의 막을 내린 ‘2020 스타트업 임직원 역량강화 프로그램’은 기존의 일반적인 업무스킬 강화를 넘어 창조적 문제해결과 이를 위한 효과적인 커뮤니케이션 방법, 주도적 자기관리, 협업강화, 업무효율성 등 전방위적인 역량 강화를 목적으로 지난 2월 출범했다. 서울시·서울창업허브가 주최하고 ㈜위캠이 주관했으며, 스타트업 전략가로 알려진 김세호 ㈜위캠 대표와 스타트업 소통가로 통하는 이윤경 BH성과관리센터 본부장을 중심으로 총 8회 차의 교육이 진행돼 스타트업 임직원들의 역량 강화에 기여했다는 평가를 받았다.
