[더퍼스트 임한희 기자] 셀트리온헬스케어의 유럽 직접판매(직판) 체제가 성공적으로 안착한 가운데 약가가 높은 독일을 중심으로 본격적인 성과가 나타나고 있다.
셀트리온헬스케어는 국내 바이오 기업 최초로 2020년부터 유통구조 개선의 일환으로 유럽에서 자체적인 유통망을 확보하고, 현지 전문인력을 확충하는 등 직판 체제 구축에 매진해 왔다. 3년차에 접어든 현재 셀트리온헬스케어의 직판 체제가 안정화 단계에 접어들면서 그 성과가 본격화되고 있으며, 특히 초기에 ‘램시마SC’(성분명 : 인플릭시맙, 피하주사제형) 출시가 이루어진 독일에서 처방 확대가 뚜렷하게 나타나고 있다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 ‘램시마’, ‘램시마SC’ 두 제품의 독일 시장 점유율은 2020년 15%에 불과했으나 2021년에는 31%로 두 배 이상 증가한데 이어 올 1분기에는 42%[1]를 기록하며 처방이 빠르게 확대되고 있다. 특히 독일은 2017년부터 ‘램시마’의 시장 점유율이 10% 초반에 머무르는 등 제품별 점유율의 변화가 거의 없던 국가였으나, 셀트리온헬스케어의 직판 전환과 함께 ‘램시마SC’ 출시가 이뤄지면서 독일 인플릭시맙 시장이 빠르게 변화하고 있다.
코로나19 발생과 셀트리온헬스케어의 직판 전환 시기가 맞물리면서 현지 마케팅 활동에 많은 제약이 있었음에도 불구하고 동사의 독일 법인 직원들은 현지 의료진 및 환우회 등을 대상으로 적극적인 온오프라인 마케팅 활동을 펼치면서 브랜드 홍보에 집중해왔다.
이와 동시에 독일 법인에서는 ‘램시마’, ‘램시마SC’의 듀얼 포뮬레이션[2](Dual formulation) 마케팅을 통해 ‘램시마’ 제품군 점유율의 동반 상승을 이끌었다. 실제로 경쟁 인플릭시맙 제품을 처방받던 환자가 ‘램시마’로 스위칭(Switching)하는 비율이 증가하면서 독일에서 ‘램시마’의 점유율은 2020년 12%에서 올해 1분기 22%로 증가했으며, 그 환자들이 ‘램시마SC’로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하면서 ‘램시마SC’의 시장 점유율도 함께 빠르게 상승하고 있다.
이러한 성과는 주변국으로도 확대되고 있다. 프랑스에서는 ‘램시마’, ‘램시마SC’ 시장 점유율이 2020년 18%에서 올해 1분기 50%로 크게 증가했으며, 영국에서도 처방이 꾸준히 증가하고 있는 것으로 확인됐다. 셀트리온헬스케어는 독일에서의 경험을 발판으로 각 국가별로 특화된 마케팅 활동을 펼치고 있는 만큼 유럽 전역에서 동사 제품의 처방 확대가 더욱 가속화될 것이라고 설명했다.
하태훈 셀트리온헬스케어 유럽본부장은 “국내 바이오 기업 최초로 유럽에서 의약품 직접판매를 시작하면서 지난 2년 간 글로벌 직판 네트워크 구축을 위해 끊임없이 노력해 왔으며, 그 성과가 독일을 비롯한 유럽 지역에서의 처방 확대로 나타나고 있다”면서 “하반기가 시작되면서 ‘트룩시마’(성분명 : 리툭시맙), ‘허쥬마’(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제까지 직판 포트폴리오에 추가되었고, 올해 아바스틴 바이오시밀러인 ‘베그젤마’(성분명 : 베바시주맙, CT-P16) 출시도 예정된 만큼 셀트리온헬스케어 제품의 시장 지배력이 강화될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.
