한양대학교 광고홍보학과 이현우 교수
설득을 성공시키기 위해 거절은 어쩌면 필연적인 단계이다. 대개의 판매사원은 한 번 물건을 팔기 위해 4번의 거절을 거친다. 4번의 거절을 참고 5번째에 접어들어야만 설득의 효과를 얻어낼 수 있다는 말이다. 설득의 상대방 입장에서 생각해보면 심리적 저항은 당연한 일이다. 이 저항을 낮추는 것이 설득의 효과를 높일 수 있는 길이다. 거절의 이유는 설득의 여지가 없는 경우도 있지만 반드시 극복해야 하는 이유도 있다. 상대방의 변명을 듣고 설득이 가능한지 여부를 판단한 후 저항의 원인을 제거해야 성공적인 설득을 할 수 있다.
저항력을 낮추는 설득 전략을 오메가 전략이라고 한다. 알파 전략을 통해 설득 메시지의 파워를 높였다면 오메가 전략을 통해 저항을 낮춰야 한다. 아무리 좋은 알파 전략을 가지고 있어도 오메가 전략이 뒷받침 되지 않으면 효과적인 설득이 어렵다. 이현우 교수는 “연인 관계에 있어서 밀당이 필요하듯 전 시간에 배운 알파전략과 오메가 전략의 절묘한 콤비네이션이 필요하다”고 조언했다...
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